B2B Sales Marketing: Der komplette Leitfaden
Sales… Das große Mysterium. Wie verkauft man in der heutigen Zeit seine Produkte im B2B Marketing? Braucht man noch Vertriebspersonal, die wie im Film Wolf of Wall Street auf unseriöse Weise Personen regelrecht am Telefon bedrohen? Oder geht es vielleicht auch anders?
Die Frage ist natürlich eine rhetorische. Obwohl sich B2B stark von B2C differenziert, ist das System, trivial erklärt natürlich dasselbe.
1. Erwecke Awareness
2. Bekomme potentielle Kunden in den Sales Funnel
3. Biete ein Tripwire Offer, gratis zum testen an (wie z.B Netflix)
4. Upsell -> Biete den Kunden bessere und noch teure Produkte an
5. Crossell -> Biete den Kunden Komplementärprodukte an.
Gut.. Das klingt einmal vernünftig und einfach. Aber wie genau setzen wir das jetzt um?
Was genau heißt überhaupt „Erwecke Awareness“? Heißt das, dass ich TV Werbung schalten muss? Oder doch vielleicht Google Ads? Was ist ein Sales Funnel? Und welchen Softwares kann ich mich bedienen um neue Kundenkontakte zu generieren?
Alle Antworten auf diese Fragen und eine detaillierte Anleitung, egal für welches Produkt oder Dienstleistung die du hast, wirst du jetzt von Nicolas Rieger, Managing Digital Director von Rielis Media GmbH, und Universiäts Lektor der Universität Innsbruck für den MBA Studiengang Digital Business erhalten.
Nach diesem Artikel wirst du ganz genau wissen, wie du neue Kunden generierst, und natürlich wie du dadurch deinen Umsatz in den nächsten 3-6 Monaten erhöhen kannst. Die Betonung liegt auf 3-6 Monaten, da natürlich alles geplant und auch technisch umgesetzt werden muss. Nichts geht von heute auf morgen.
Aber so hast du einmal einen Blueprint, und weißt was zu tun ist.
Nun gut.. Dann legen wir los. Gehen wir gleich einmal „hands on“ dieses Thema an .
B2B Sales Funnel anhand des Beispiels, Erklärvideos
Stelle dir vor, du suchst nach einem Erklärvideo, weil du der Meinung bist, dass ein Video, welches deine Dienstleitung/Service/Produkt erklärt effektiver ist als eine Powerpoint Präsentation (Ist es natürlich 😉 )
Was würdest du dann tun? In der heutigen Zeit, würdest du wahrscheinlich auf Google gehen und einmal nach „Erklärvideo Anbieter“ oder anderen relevanten Keywords suchen.
Der einfache und schnelle Weg für eine Erkärvdeo Agentur, wäre wie oberhalb, bezahlte Anzeigen zu schalten. Hier macht es nur Sinn, wenn du dann auf jeden Fall unter den ersten 3 Suchergebnissen bist. Wir sind hier auf Nummer 1 (Nicht immer, ist natürlich Tagesabhängig)
Hier ist es auf jeden Fall von Vorteil, wenn du eine gute Online Marketing Person – spezialisiert auf Google Ads bzw. Performance Marketing hast, oder eine Agentur die das ebenfalls kann.
Die Frage zu beantworten, ob man sich „Inhouse“ einen Performance Marketer holt oder es auslagert, ist natürlich eine Budget Frage.
Neben SEA (also bezahlter Suche) ist es natürlich auch möglich über organische Reichweite, also Websiten die ohne Bezahlung auf der ersten Google Seite auftauchen, neue Kunden zu gewinnen.
Wenn du diesen Blogbeitrag gerade liest, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, das es nämlich genau so passiert ist. Wir haben diesen Beitrag auf das Keyword „B2B Marketing“ verfasst und so optimiert, damit er auf Seite 1 ist und du ihn gerade liest. Gotcha!
Das nennt man nicht SEA, sondern SEO, also Suchmaschinenoptimierung. Sprich wir bezahlen hier keinen Cent an Google. Die einzige Investition ist hier unser technisches Wissen und natürlich der zeitliche Aufwand der „verloren“ geht, um diesen Artikel zu schreiben.. Auch hier heißt es: Suche dir entweder jemanden Inhouse der das gut kann, oder eine gute SEO Agentur.
Also wieder zurück zum Thema – Du suchst also ein Erklärvideo. Der nächste logische Schritt ist, dass du danach googlest. Dann wirst du auf die Anzeige oder organische Seite klicken die dich am meisten anspricht und zack kommst du auch schon auf die Webiste der Firma.
Hier entscheidet sich laut Google schon in den ersten 2-3 Sekunden ob du diese Website für seriös empfindest und deine kostbare Zeit damit verbringst weitere Informationen zu lesen oder so wie bei uns das „Erklärvideo“ anzusehen.
PROFI-TIPP: Schaue, dass deine Website schnell ist und unter 3 Sekunden geladen wird, da die Absprungquote ansonsten drastisch nach oben geht. Website Geschwindigkeit kannst du HIER testen. Unterhalb unsere Landingpage, auf die du nach der Google-Suche gelangst, wenn du auf die jeweilige Anzeige klickst.
Analysieren wir einmal unsre Landingpage – wie kundenfreundlich oder unfreundlich ist diese? (Behalte im Hinterkopf, dass du diese Strategie 1:1 für dein Unternehmen anwenden und kopieren kannst)
Du bist jetzt auf unserer Website. Du kennst uns nicht und hast noch nie von uns gehört. Damit nun Vertrauen aufgebaut wird, sollte deine Website auf den neuesten stilistischen Standards sein.
Ebenfalls solltest du in kurzen Punkten angeben was dein USP ist. In unserem Fall – eindeutig die 30 Tage Testphase. Also so wie bei Amazon Prime oder Netflix. (Wir bieten natürlich auch größere und teure Pakete für Kunden mit noch höheren Qualitätsanspruch an)
HIER kommst du zu unseren Erklärvideo-Paketen.
Nachdem du unsere Website gescannt hast, wirst du dir unseren kurzen B2B Erkärfilm anschauen, damit du noch mehr Informationen bekommst. Und hier kommt auch schon das „geheime Stichwort“, Erklärvideo ins Spiel. Wir haben es einfach, weil wir eine Erklärvideoproduktionsfirma sind, aber egal welches Produkt oder Dienstleistung du hast, lass dir unbedingt ein Erklärvideo erstellen, egal ob von uns oder einer anderen Agentur.
Langweile deine potentiellen Kunden nicht mit ewig langen Texten. Die Aufmerksamkeit eines Menschen im Jahr 2019 ist laut Google, sportliche 8 Sekunden lang. Wenn du in den ersten 8 Sekunden (Wir denken sogar noch weniger) deinen potentiellen Kunden verlierst, weil er sich denkt „Gott ist das viel zu lesen“, ist dein Kunde weg. Und womöglich auch viel Geld.
Unterhalb der neuesten Google Trends, Stand für das Keyword „Erklärvideo“:
Ich denke, diese Grafik spricht für sich selbst.
Erstelle also ein 1-2 Minütiges und auf den Punkt gebrachtes Video und überzeuge deine Kundschaft davon, warum du der richtige B2B Anbieter für sie bist!
Egal ob Software, IT, Telekommunikation. Schaue dir unbedingt die Online-Kanäle (Website, Social Media, etc) deiner größten Mitbewerber an und schaue ob dieser schon ein Erkärvideo hat.
Wenn ja, ist es höchste Zeit ebenfalls eines produzieren zu lassen, und in diesem Fall ein besseres! Wenn dein Mitbewerber noch keines hat, dann umso besser. Du wirst also bald einen kompetitiven Vorsprung haben.
Hier ein Erklärvideo von uns, erstellt für unseren Klienten, Swisscom:
Und es muss kein rein animiertes Erklärvideo mit Comic Figuren sein, es kann auch ein Screencast sein, wo du deinen potentiellen Neukunden durch deine Software oder Website führst.
Bei einer Produktfirma, die Bohrmaschinen oder Staubsauger produziert, kannst du natürlich auch mit einer echten Kamera und Filmcrew ein kurzes Tutorial erstellen.
Imagefilme mit echten Kameras und Schauspieler, sind allerdings um Einiges teurer und aufwändiger als Erklärvideos. Rechne mit einem guten Produktvideo der TV Qualität hat zwischen 40.000 – 100.000 €
Natürlich machen wir auch sowas. Finde unterhalb ein Produktvideo das wir für unseren Kunden Makita erstellt haben.
Gut noch Aufmerksam? Dann machen wir weiter.
Jetzt hat sich der Kunde bzw. Du, unsere Website angeschaut, hat sich über die Packages informiert und das Video über unsere Leistungen angesehen.
Die Wahrscheinlichkeit, dass du Feuer und Flamme bist und uns sofort kontaktierst liegt laut unseren Google Analytics Daten bei 4-5 %. Das heißt mit einer 95 Prozentigen Chance, hören wir nie wieder was von dir weil dir vielleicht etwas dazwischen gekommen ist, dein Telefon geläutet hat und die Website wieder geschlossen wird oder ähnliches.
Jetzt MUSST du 2 Sachen machen.
Nr. 1 -> Sammel den Kontakt deines potentiellen Interessenten via Option Formular. Siehe unterhalb. VORSICHT: Schaue dass es DSGVO Konform ist!
Nr. 2 „verpixel“ deine Website und „retargete“ mit Google Banner Ads und YouTube/Facebook Werbung. Du kennst das sicher – Du gehst auf Amazon, schaust dir einen roten Nike Schuh an, und die nächsten 30 Tage bekommst du wie verzaubert überall diesen roten Schuh ausgespielt.
Das ist keine Zauberei oder seltsam. Sondern falls du es noch nicht weißt, es nennt sich „retargeting“. Hier wird meistens ein Javascript Code, den du dir kostenlos über Google Analytics oder Google Tag Manger holen kannst, in deine Website eingebaut. Damit erhalten alle Besucher ein Cookie (Vorsicht: Muss DSGVO konform sein) um danach deine Werbungen die nächsten 10, 30 oder 60 tage, wie du es halt einstellst, zu sehen.
Warum ist das hilfreich? Ganz einfach, weil wie bereits oben erwähnt, kann es ja sein, dass der PC von dir abgestürzt ist, du spontan etwas anderes machen musstest oder du einfach darauf vergessen hast.
Und so geben wir dir die „Möglichkeit“ dich automatisch an uns zu erinnern.
PROFI-TIPP: Schaue das du die Retargeting Anzeigen so konfigurierst damit deine Kunde die Anzeigen nicht zu oft bekommen. Das wirkt sonst penetrant und unseriös.
Das heißt, deine Kunden sehen jetzt deine Anzeigen und werden ständig wieder an dein Produkt erinnert. Wenn sich der Kunde auch mit seiner Email Adresse eingetragen hat, kannst du diesen automatisierte Emails mit Programmen wie z.B. Mailchimp, Aweber, Infusionsoft zukommen lassen.
Diese Automatisierten Email Softwares kannst du (siehe da) ebenfalls gratis testen um dir ein genaueres Bild zu machen. Wenn du wissen möchtest wie du das alles integrierst, kann ich dir nur raten auf YouTube zu gehen und dir ein Video bzw. Tutorial ansehen wie du das machst.
Wenn du mehr über Retargeting bzw. „Remarketing“ wissen möchtest, lies diesen Beitrag direkt von Google.
Nachdem dein Kunde jetzt auf deiner Website war, sich eingetragen hat und dich sogar kontaktiert hat, geht es nun darum den Sale zu machen. Dieser kann entweder automatisiert ablaufen, insofern dein Produkt nur digital ist oder du kannst den Sale altmodisch via Telefon oder Skypecall abschließen. (Bitte seriös)
Hier sind natürlich komplett andere Skills gefragt. Hier geht es nun darum wie gut du telefonierst oder generell mit Personen umgehst.
Hier ein paar gute Buchtipps.
Nachdem dein Kunde dein Produkt nun entweder automatisiert online erworben oder auch sowie z.b bei uns via Telefon oder Email gekauft hat, liegt es nun an dir, eventuell größere Pakete oder auch komplementäre Produkte anzubieten um den Saleswert zu steigern!
Aber Vorsicht: Bitte gehe hier ethisch und geschickt vor und verkaufe deinen Kunden nur Produkte die er auch benötigt und die ihm mit seinem Problem helfen. Du möchtest schließlich einen guten Ruf haben und auf Google lediglich gute Bewertungen erhalten.
Das führt uns gleich zu einem weiteren Punkt. Google Bewertungen. Wenn du von GoogleMyBusiness, Trustpilot oder anderen Bewertungssystemen noch nichts gehört hast oder sogar vielleicht gar nicht angemeldet bist, wird es schleunigst Zeit um gute Bewertungen zu sammeln.
Wir sind uns sicher, wenn du ein Restaurant besuchst, essen online bestellst oder dich über ein Produkt informierst, werden dich die Bewertungen als sehr starken Kaufgrund, wahrscheinlich sogar 60-70%, beeinflussen.
So sieht das bei uns aus, wenn man uns googlet. Unsere Rezensionen sind zwar jetzt nicht wirklich viele. Aber alle sind authentisch und hart erarbeitet. Wenn du dir die Bewertungen von uns genauer ansiehst wirst du sehen, dass dies wirkliche Kunden sind, die sich die Mühe gemacht haben uns positiv zu bewerten. Weil sie glücklich und zufrieden mit ihrem Video sind.
Gut.. genug Selbstlob. Den Punkt den wir rüber bringen möchten ist, dass du diesen verkaufspsychologischen Faktor unbedingt beachten musst.
Also noch einmal zusammengefasst
Der ultimative und doch sehr simple B2B Sales Funnel:
Nr. 1: Ranke auf Google ganz oben (entweder bezahlt oder unbezahlt via SEO oder SEO)
Nr. 2: Baue eine vertrauenserweckende Website auf die retargeting zulässt und ein großes und deutliches Registrierungsformular besitzt.
Nr. 3: Lasse dir einen Erklärfilm erstellen, der dein Produkt in 1-2 Minuten erklärt.
Nr. 4: Biete eine 7-14-30-tägige Testphase deines Produktes an um dich von deiner Konkurrenz abzuheben. (Wenn möglich)
Nr. 5: Retargete die Websitebesucher
Nr. 6: Verkaufe zusätzliche und bessere Produkte oder Komplementärprodukte
Nr. 7: Frage den Kunden ob er dich auf Google bewertet
Nr. 8: Halte Kundenpflege, informiere Kunden über Aktionen etc..
Nr. 9: Behandele den Kunden genauso wie du auch behandelt werden möchtest. Stelle dir einfach vor du Arbeitest als Ferrari Händler. Dort wirst du wahrscheinlich wie ein König behandelt. Und genauso behandel deine Klienten!
Conclusio: Beim B2B Marketing geht es darum neue Kunden zu generieren auch „leads“ genannt um diese dann zu konvertieren.
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