Neukundengewinnung B2B: Die ultimative Anleitung
Du wirst mir sicher zustimmen, dass Neukundengewinnung, speziell als B2B Unternehmen, mit Abstand die wichtigste Maßnahme ist um sein Business aufzubauen.
Leider ist das nicht immer ganz so einfach wie man glaubt.
Daher haben wir in diesem Beitrag alle gängigen Akquisemöglichkeiten die es für das B2B Segment gibt in einem kompakten Artikel zusammengefasst. Egal ob „old-school“ Cold Calling Techniken oder „new-school“ Akquise über LinkedIn, Google und co.
Da wir hier mit diesem Artikel wirklich Mehrwert stiften möchten, haben wir nicht nur die Neukundengewinnungsmöglichkeiten aufgelistet, sondern zu jedem Punkt eine ultimative Anleitung verfasst wie du diese Techniken noch heute umsetzen kannst.
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Um dir eine gute Übersicht zu gewähren, haben wir diesen Artikel in Sektionen aufgegliedert. Sollte ein Thema speziell interessant sein, kannst du direkt auf den Link klicken:
Inhaltsverzeichnis
Was ist Akquise?
Neue Kunden finden…
Das ist sowohl für B2B als auch B2C Unternehmen das aller Wichtigste. Also egal ob du eine Software an eine andere Firma verkaufst (b2b) oder ein T-Shirt an einen Endkunden (B2C).
Was du benötigst, um dein Business aufrecht zu erhalten oder zu expandieren ist eines: Neukunden.
Und Neukunden kann man durch folgende Maßnahmen gewinnen:
Offline
Dazu zählen zum Beispiel: Weiterempfehlungen, Telefonakquise, Briefversand, etc.
Online
Dazu zählen zum Beispiel: Emailaussendungen, Online Werbungen schalten wie zB auf Google, etc.
Bevor wir allerdings diese Neukundenmethoden durchgehen, müssen wir noch kurz den Unterschied zwischen Marketing und Verkauf ansprechen.
Marketing vs. Verkaufen
Egal wie gut dein Marketing ist, wenn es im Verkaufsprozess scheitert, wirst du keinen Umsatz schreiben.
Umgekehrt gilt allerdings auch, egal wie gut deine Verkaufs-Skills sind, diese werden nichts bringen, wenn du keine Kundenanfragen generierst. Und Kundenanfragen werden durch Werbeaktivitäten generiert.
Sei es Google Anzeigen zu schalten, auf Messen zu stehen oder Emails zu versenden.
Das alles zählt zum Marketing.
Sprich Marketing und Verkauf müssen in einer abgestimmten Symbiose stehen.
Noch einmal zusammengefasst:
Neue Kunden gewinnen wird man, wenn man im ersten Schritt Marketingmaßnahmen wie zB Google Anzeigen schaltet.
Diese potenziellen Interessenten, die dann zB eine Anfrage senden, müssen danach von der Verkaufsabteilung bearbeitet werden. Sollte dein Unternehmen noch sehr klein sein, müsstest im Endeffekt du beide Parts übernehmen.
Die 2-Schritt-Verkaufsstrutkur
Ebenso sollte in B2B Unternehmen der Verkaufsprozess in 2 Schritten aufgeteilt sein.
Nachdem die Anfragen vom Marketing an den Vertrieb weitergeleitet werden, sollte es hier 2 Personen im Verkaufsprozess geben.
Den Vorqualifizierer
Die Aufgabe des Qualifizierers ist es, den potenziellen Interessenten Fragen zu stellen, um herauszufinden, ob diese Person ein geeigneter Kunde ist.
Fragen könnten sein:
Wann soll das Projekt starten?
Wieviel Budget haben Sie zur Verfügung?
Sind Sie der Entscheidungsträger?
Diese 3 Fragen sind die wichtigsten Fragen überhaupt. Wieso?
Lass es uns erklären:
Stelle dir vor du hast 20 Kundenanfragen pro Tag.
Und stelle dir vor, dein Vertrieb oder du haben am Tag 10-15 Kundentermine.
Sei es online via Skype, Telefon oder vor Ort…
Diese Aktivitäten kosten sehr viel Zeit und dir im Endeffekt auch viel Geld, weil du ja die Zeit deiner Verkäufer vergüten musst.
Stelle dir weiter vor, dass du den Kunden im Vorfeld nicht mit diesen 3 Fragen qualifiziert hast und du oder dein Vertrieb einfach zu diesen Kunden fährt.
Vor Ort erfährst du dann, dass mehr oder die Hälfte der Kunden zB:
das Projekt zum aktuellen Zeitpunkt gar nicht starten können, sondern erst nächstes Jahr und sich nur einmal informieren wollten
das Budget gar nicht zur Verfügung steht oder es noch nicht freigegeben worden ist
oder die Person zu der du fährst gar nicht der Entscheidungsträger ist sondern, irgendein Praktikant.
Diese Themen sind zwar trivial, aber viele Firmen operieren noch immer so. Es wird einfach ein Vertriebsmitarbeiter ganz wild auf völlig unqualifizierte Personen ausgelassen.
Der Vertrieb fährt dort hin, kann nicht abschließen (wie auch, wenn der Entscheider gar nicht vor Ort ist) fährt schlecht gelaunt ins Büro retour und beschwert sich im Endeffekt über das Marketing auf, warum so schlechte „Leads“ reinkommen…
In Wirklichkeit ist es einfach daran gescheitert, dass die Kundenanfragen (Leads) einfach nicht vorqualifiziert wurden..
Das vorqualifizieren kann zB ein Praktikant übernehmen.
Dieser ruft einfach die Interessenten an, stellt ihnen ein paar Fragen und wenn alle wichtigen Fragen mit „ja“ beantwortet worden sind, geht (ERST DANN) der Kontakt an den wirklichen Vertriebsmitarbeiter weiter, der dann tatsächlich zum Kunden fährt, skypt, telefoniert was auch immer…
Unterhalb noch einmal eine Grafik wie der perfekte Marketing- und Verkaufsprozess aussehen sollte:
Offline Kundengewinnung
Da wir nun den Unterschied von Marketing und Verkauf kennen und auch wissen, wie wichtig es ist den Verkaufsprozess in 2 Schritten anzugehen, möchten wir dir jetzt alle funktionierenden offline Neukundengewinnungsmethoden aufzählen und zusätzlich erklären, wie du diese noch heute anwenden kannst.
Kaltakquise
Es gibt keine bessere, effektivere und skalierbarere Methode um Neukunden zu gewinnen, als einfach zum Hörer zu greifen und deine potentiellen Kunden anzurufen.
Speziell in Deutschland ist hier die Gesetzeslage so ausgerichtet (ACHTUNG DAS IST KEINE RECHTSAUSKUNFT) dass du bei B2B Unternehmen anrufen darfst, insofern deiner Meinung nach ein Interesse deines Produktes bzw. Dienstleistung bestehen könnte.
Speziell als neues Unternehmen mit wenig Marketingbudget zB für Google und Co, gibt es keinen anderen Weg als Kaltquise um schnell an Neukunden zu kommen.
Das Ganze ist im Endeffekt ein Zahlenspiel.
Du kannst es dir so ausrechen:
Angenommen du rufst pro Tag 30 Personen an.
Das sind 600 Personen pro Monat.
Durch diese Tätigkeiten erwirtschaftest du zB 20.000€ pro Monat. (30×600)
(Weil von den 600 Personen eine handvoll Personen dein Produkt/Dienstleistung kaufen.)
Sprich jedes Mal, wenn du zum Hörer greifst und anrufst (egal ob du jemanden erreichst oder nicht ) hast du 33,30 € verdient.
20.000 €
________
600 Anrufe
= 33,30 €
Wenn du das über 2-3 Monate machst, und die zahlen mehr oder weniger immer dieselben sind, kannst du dann diese Akquisemethode skalieren, indem du Personen anstellst, die Kaltakquise betreiben.
Und was genau sage ich da wenn ich die Personen anrufe?
Es ist eigentlich keine Raketenwissenschaft.
Versuche einfach zum Entscheidungsträger durchzukommen der dein Produkt/Dienstleistung in Anspruch nehmen würde, und wenn du ihn erreichst, frage ihn einfach ob er dein Produkt haben möchte bzw. gerade ein Bedarf oder Interesse besteht.
Von 100 Personen werden 2-3 Personen interessiert sein. Das ist Statistik.
Physischer Brief + Anruf
Diese Methode ist der Cold-Calling Methode sehr ähnlich, mit dem großen Unterschied, dass du hier einen physischen Brief/Broschüre zuerst an den Entscheidungsträger/Interessent sendest und diesen danach anrufst.
Dieser Anruf ist nicht ganz kalt, weil der Interessent im Vorfeld deinen Brief erhalten hat. Sprich er kann sich wahrscheinlich an dich erinnern, was psychologisch so wirkt, dass er nicht genervt von deinem Anruf ist, weil er dich mehr oder weniger „kennt“:
Die Theorie:
Suche dir einen Entscheidungsträger/Interessenten mit dem du Business machen möchtest (zB via Google, LinkedIn, etc.)
Zeige ihm sein Problem via Brief/BroschürePräsentiere deine Lösung via Brief/Broschüre
Fasse via Telefon nach und sprich ihn auf die Broschüre/Brief an
Die Praxis.
Angenommen du bist eine SEO-Agentur. Also eine Werbeagentur, die darauf spezialisiert ist Firmen auf Google auf die erste Position zu bringen.
Die Wahrscheinlichkeit ist sehr groß, dass dein Interessent nicht auf der ersten Position von Google ist. Das Problem das er damit hat ist, dass er nicht auffindbar ist und die Anfragen zu seinem Mitbewerber gehen, der auf Google auf den oberen Positionen platziert ist.
Diese Problematik kann man seinem Interessenten mit einem physischen Brief inklusive Screenshots ganz klipp und klar kommunizieren und ihm im nächsten Schritt Hilfe anbieten.
So könnte dieser Brief zB aussehen:
Wenn du hier einen Schritt weiter gehen möchtest, kannst du hier natürlich auch eine professionelle Broschüre erstellen (siehe oberhalb) lassen, in der du tiefer ins Detail von Suchmaschinenoptimierung gehst, Kundenbeispiele präsentierst und hier dem Interessenten noch mehr Mehrwert bietest.
Sobald die Zielperson diesen Brief oder die Broschüre erhalten hat, kannst du den Interessenten nachrufen und fragen, ob er den Brief/Broschüre erhalten hat und dieses Thema grundsätzlich für ihn interessant ist.
Wenn er das mit ja beantwortet (auch hier werden von 100 Anrufe wahrscheinlich 3-4 interessiert sein) kannst du gleich mit der Qualifizierung anfangen. (siehe Punkt 2 „Die 2-Schritt-Verkaufsstruktur)
Wenn sich dieser Interessent dann qualifiziert hat. Sprich:
- Der wirkliche Entscheidungsträger ist
- Sich deine Dienstleistung leisten kann
- Und auch rein theoretisch jetzt in die Umsetzung mit dir kommen könnte …
Kommt dieser qualifizierte Kontakt dann zu deinem Vertrieb, der das Verkaufsgespräch macht. (Siehe 2-Schritt Verkaufsprozess oberhalb)
Vorteil dieser Methode ist, dass diese sehr kostengünstig ist.
Weil der Briefversand kostet maximal 1€.
Und psychologisch gesehen rufst du den Kunden nicht eiskalt an, sondern er kann sich mehr oder weniger an dich erinnern.
Messen
Sowohl online als auch offline sind Messen ein guter Weg um Neukunden einzusammeln. Auch hier gilt auf Messen: Kundenkontakt anbahnen, ein bisschen etwas über deine Dienstleistung erzählen, Bedarf des Kunden herausfinden, direkt vor Ort bei der Messe qualifizieren, Kontaktdaten danach (wenn er qualifiziert ist) einsammeln und nach der Messe oder auch schon während der Messe die Daten an den Vertreib weitergeben.
Eine sehr gute Möglichkeit, um seinen Messestand aufzupeppen, sind Erklärvideos.
Erklärvideos sind kurze animierte Filme die in 60-90 Sekunden erklären, wie denn dein Produkt oder Dienstleistung deinen Interessenten helfen könnten.
Hier ein Erklrävideo das Erklärvideos erklärt:
Speziell im B2b-Bereich sind die Angebote, Produkte und Dienstleistungen meistens für die Neuinteressenten nicht verständlich. Hinzu kommt, dass sich heutzutage keiner mehr die Zeit nehmen möchte, die langen Produktbeschreibungen und Flyer auf den Messeständen durchzulesen.
Und so gehst du vor:
Du platzierst das Erklärvideo zentral auf einem großen Screen auf deinem Messestand.
WICHTIG: Erstelle das Erklärvideo so, dass es auch ohne Ton funktioniert! Weil auf Messen wird meist so laut sein, dass man den Ton wahrscheinlich nicht hören wird.
Interessenten werden dann zu deinem Screen kommen, stehen bleiben und sich das kurze Video ansehen.
Jetzt kommt der Qualifizierer ins Spiel! Wenn der Qualifizierer bzw. dein Mitarbeiter auf der Messe das sieht, gehe direkt auf den Zuseher zu und frage ihn, wie er den Film gefunden hat und ob euer Angebot für Ihn interessant ist.
Dann geht es so wie immer weiter:
1. Bedarf/Bestandsanalyse
2. Qualifizieren
3. Kontakt einsammeln und Vertrieb weitergeben
Das Erklärvideo auf der Messe dient also als nichts anderes, als ein Eisbrecher um den Kunden daraufhin anzusprechen.
Ebenso wird der Kunde in einer guten Stimmung sein, das solche Filme meistens humoristisch und nett aufgebaut sind.
Das sind unserer Meinung nach die wichtigsten Neukundengewinnungsmethoden für den B2B Bereich.
Natürlich gibt es noch weitere Mittel wie zB:
- TV-Spots
- Radio-Spots
- Plakate
- Inserate in Zeitungen
- etc.
Allerdings sind diese Möglichkeiten für große Konzerne reserviert die ein hohes Marketingbudget haben und ebenso sind diese Methoden eher für den B2C Bereich als für den B2B Bereich gedacht. Oder habt ihr schon einmal eine Radio-Werbung von SAP gehört?? Ich glaube eher nicht…
Nun gut. Gehen wir nun zu den Online-Methoden um Neuekunden zu finden
Online Kundengewinnung
Als online Neukundengewinnung zählen alle Tätigkeiten die es erlauben durch das Internet neue Kunden zu gewinnen. Wir zählen einmal die gängigsten auf und werden uns danach auf ein paar Techniken konzentrieren die am meisten bringen.
1. Neukundengewinnung durch Google Werbung
2. Neukundengewinnung durch Blogbeiträge
3. Neukundengewinnung durch YouTube Channel
4. Neukundengewinnung durch Social Ads (YouTube, FB, Insta, LinkedIn)
5. Neukundengewinnung als Influencer
6. Neukundengewinnung durch Podcasts
7. Neukundengewinnung durch Webinare/Online-Konferenzen
8. Neukundengewinnung durch Bewegtbild
Nun gut, jetzt haben wir einmal die gängigsten Formen aufgelistet. Im nächsten Schritt werden wir ein paar Sätze zu allen Techniken und Formen schreiben und im übernächsten Schritt werden wir uns auf 3 Kernthemen fokussieren und diese bis ins kleinste Detail besprechen.
Ein paar Sätze zu allen Techniken
Neukundengewinnung durch Google Werbung
Durch Google-Werbung gibst du Google Geld, um hier oben in der Googlesuche platziert zu sein
Neukundengewinnung durch Blogbeiträge
Durch kreative Schreibtechniken schafft du es hier in Google, ohne jeglichen Geldeinsatz, mit diversen Artikel online gefunden zu werden (wie dieser Artikel zB)
Neukundengewinnung durch YouTube Channel
Durch kreativen Content in Videoform, potenzielle Interessenten zu gewinnen. Du hast zB eine Zeichenschule und möchtest Zeichenkurse anbieten. Da du wenig Budget für Werbung hast, ladest du einfach ein paar Zeichentutorials auf YouTube hoch. Interessierte Personen kannst du anschließend auf deine Website leiten, wo du zB online Zeichenkurse gegen Geld oder physische Zeichenseminare anbieten.
Neukundengewinnung durch Social Ads (YouTube, FB, Insta, LinkedIn)
Durch Facebook, Google, LinkedIn oder YouTube Werbung potentielle Interessenten auf dich aufmerksam machen damit diese deine Website besuchen und mehr über dich deine Produkte oder Dienstleistung in Erfahrung bringen.
Neukundengewinnung als Influencer
Du bist zB Immobilienprofi und möchtest als Personenmarke Webinare, Seminare, Bücher, Kurse etc. verkaufen? Bestes Beispiel: Gerald Hörhan aka der Investmentpunk.
Neukundengewinnung durch Podcasts
Du bist bei einem Thema total leidenschaftlich dabei oder besitzt eine große Expertise. Du bist zB Steuerberater und gibst durch deinen Podcast deinen Zuhörern Steuertipps. Dein Endziel mit diesem Podcast ist es neue Klienten zu erhalten.
Neukundengewinnung durch Webinare/Online-Konferenzen
Egal ob als Personenmarke oder Firma, wenn du eine gewisse Expertise in einem Bereich hast, kannst du dein Wissen mit anderen Personen oder Firmen via Webinaren oder als Speaker auf Konferenzen teilen. Auch hier natürlich mit dem Hintergrund, dass Personen auf dich aufmerksam werden und deine Dienstleistung/Produkt in Anspruch nehmen möchten.
Neukundengewinnung durch Bewegtbild
Nichts ist stärker als die Macht von Bildern. Wie heißt so schön das Sprichwort. Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Aber heutzutage gibt es Videos. Alle sind es gewohnt sich Videos anzuschauen, sei es auf YouTube, Snapchat, TikTok, Netflix oder Amazon…
Daher sagt ein Video mehr als 1Mio Bilder
Die 3 wichtigsten online Maßnahmen (von allen oberhalb) um Neukunden zu gewinnen:
Google Werbung (Google Ads – früher Google Adwords)
Google ist mit Abstand das wichtigste Tool um online neue Kunden gewinnen zu können. Doch für viele Firmen und Personen scheint diese Plattform mehr ein großes Rätsel und eine Geldverbrennungsmaschine zu sein als eine Gelddruckmaschine.
Denn wenn du Google Ads beherrscht und konkret herausfinden kannst wieviel Geld du Google geben musst, um Summe X zu verdienen ist dein Unternehmen ab sofort eines:
Skalierungsfähig!
Lass es mich erklären…
Stelle dir vor, du verkaufst eine Dienstleistung. Diese kostet deinen Kunden 5.000€
Da du Google Werbung schaltest (die auch funktioniert) gibst du ab sofort im Monat 2.000€ dafür aus.
Wenn der Klickpreis dafür angenommen bei 1€ liegt heißt das, dass du dafür 2.000 Klicks erhältst.
Nehmen wir an, dass deine Verkaufsrate bei 3% liegt. Das wären bei 2.000 Klicks 60 Verkäufe.
Ein 5.000€ Produkt x 60 Verkäufe sind: 300.000€
Sprich du bezahlst 2.000€ für Werbung und bekommst 300.000€ retour?
Das gibt´s nicht? Doch!
Und so funktioniert`s:
1. Erstelle ein Google Ads Konto (dafür kannst du dir YouTube Tutorials anschauen oder deine Agentur macht das)
2. Prüfe das Suchvolumen deiner Schlagwörter, also die Begriffe, nach denen deine Kunden suchen
3. Prüfe die Klickpreise, die deine Schlagwörter kosten. Kostet der Klick 1€ oder doch 20€? Wenn die Klickpreise sehr hoch sind und deine Produkte oder Dienstleistungen sehr günstig sind und zB unter 2.000€ kosten könnte es sein, das Google hierfür nicht der geeignete Kanal ist.
Sollten die Klickpreise moderat sein (also zB zwischen 1€ – 5€) und dein Produkt/Dienstleistung rund 3000€ ausmachen heißt es jetzt nur noch eines: Eigne dir soviel Google Wissen wie möglich selbst an oder konsultiere eine Google Ads/Medienagentur oder Performance Marketing Agentur wie zB: www.umk-media.at die das für dich umsetzt!
LinkedIn Werbung
LinkedIn Werbung fällt unter dem Begriff „Social Media Marketing“ da LinkedIn an sich eine Social Media Plattform ist. Der große Unterschied zwischen Social Media Marketing zu Google Marketing ist, dass bei Google die Interessenten bereits aktiv auf der Suche nach einer Lösung für sich sind und bei LinkedIn deine geschaltete Werbung sei es als Videoformat oder Fotoformat dieses Interesse zuerst einmal überhaupt wecken muss. Sprich Social Media Marketing ist generell viel schwieriger und sehr schwer einschätzbar.
Der große Vorteil bei LinkedIn Werbung ist, dass höchst wahrscheinlich alle Entscheidungsträger, die du suchst auf dieser Plattform sind.
Lass es mich kurz erklären.
Nehmen wir an du vertreibst eine Buchhaltungs-Software die für alle KMUs ab 20 Personen geeignet ist. Hier kannst du ganz genau auf LinkedIn deine Werbung an folgende Zielgruppe ausspielen:
Personen die als Jobposition folgendes angegeben haben: CEOs, Geschäftsführer, Gründer, Founder, Prokurist, Gesellschafter
Firmengröße: 200 Mitarbeiter
Standort: Nur Berlin
Als Werbemedium bzw. in Fachsprache Werbesujet genannt würden wir hier definitiv ein Video und speziell (natürlich) ein Erklärvideo empfehlen damit deine Interessenten schnell verstehen weshalb dein Produkt, deine Dienstleistung ihnen jetzt sofort helfen kann!
Erklärvideo fällig? Bewirb dich HIER für ein kostenloses Konzeptionsgespräch. In diesem Gespräch wird ein unverbindliches Konzept für dein Erklärvideo erstellt.
Facebook/Instagram Werbung
Facebook und Instagram sind die perfekten Plattformen um jegliche Werbung zu schalten. Wie LinkedIn sind Facebook und Instagram Social Media Marketing Plattformen. Sprich die Personen suchen nicht aktiv nach deinen Produkten, Dienstleistungen und sind eigentlich noch viel weniger bereit Werbung wahrzunehmen als auf LinkedIn. Auf LinkedIn sind schließlich die Personen zum netzwerk
en oder um neue Geschäfte abzuschließen. Auf Facebook und Instagram möchte man sich lieber Katzenvideos ansehen…
Ebenso ist die Zielgruppe nicht „Businesslike“ wie auf LinkedIn. Sprich hier die richtige Zielgruppe zu finden ist eher schwierig und nur mit absoluten Profiagenturen möglich die sich konkret nur auf diese Thematik fokussieren. Sprich suche dir hier eine Performance Marketing Agentur wie zB UMK-MEDIA (Eine Partneragentur von uns) die dir hier weiterhelfen können. Als Werbemittel würden wir auch hier als Videoformat ein Erklärvideo empfehlen.
Fazit
Wie du siehst, funktionieren in der heutigen digitalen Zeit noch immer OFFLINE Kundengewinnungsmethoden wie vor 50 Jahren.
Allerdings stehen dir durch die digitalen Neukundenmethoden wie LinkedIn, Google und Co neue Türen offen, die dich dein Business viel schneller aufbauen lassen…
Und der Vorteil, Google Werbung, Facebook Werbung kannst du von überall schalten und mehr oder weniger ganz Deutschland, Österreich, Schweiz und das mit im Vergleich zu TV Spots geringen kosten.
Eines ist allerdings unabdingbar. Wenn du deiner Zielgruppe im B2B Bereich nicht schnell genug kommunizieren kannst, welche Lösung du anbietest und wie du das Problem lösen kannst wird der Interessent nicht bei dir kaufen.
Wie bereits gelernt liegt die Aufmerksamkeit bei 8 Sekunden. Du musst also schnell auf den Punkt kommen. Egal ob auf Messen, auf der Website oder auf diversen Social Media Kanälen.
Was du benötigst ist daher ein Erklärvideo, um all deine Neukundentaktiken anzuwenden.
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